La gestión de ventas hoy en día se torna una herramienta primordial en el profesional que quiera vivir del coaching, dentro de los marcos éticos y valóricos que lo sustentan. Se forja en la construcción y participación activa entre el coach y la sociedad.
La venta personal se transforma en un capital competitivo para el profesional que la ejecuta, pasando a transformarse en un activo de marca.
MODALIDAD: 100% online Blending
DURACION:
Sincrónico 8 horas. 4 módulos de 2 horas c/u (aproximadamente)
Asincrónico 2 horas semanales (4 semanas)
El valor de esta modalidad es que podrás mirar el contenido de forma asincrónica (a tu ritmo) y tendrás sesiones colaborativas con otros coaches que comparten un mismo objetivo. Estos espacios serán facilitados por Juan Pablo Laroze y Piera Lombardi, coaches certificados que ejercen, tienen experiencia comercial y están comprometidos con hacer comunidad y mejorar la profesión
FECHAS: jueves 19, viernes 20, jueves 26 y viernes 27 de noviembre.
HORARIOS:
- 15:00 a 17:00 México
- 16:00 a 18:00 Colombia, Perú y Ecuador
- 17:00 a 19:00 Miami
- 18:00 a 20:00 Chile, Argentina, Brasil y Uruguay
- 22:00 a 24:00 España
OBJETIVOS
Objetivos del curso
La gestión de ventas hoy en día se torna una herramienta primordial en el profesional que quiera vivir del coaching, dentro de los marcos éticos y valóricos que lo sustentan. Se forja en la construcción y participación activa entre el coach y la sociedad.
La venta personal se transforma en un capital competitivo para el profesional que la ejecuta, pasando a transformarse en un activo de marca.
Objetivos Específicos
- Identificar los conceptos y elementos básicos claves en el proceso de gestión de ventas, y las herramientas para orientar de manera sistemática su gestión profesional para el cierre de negocios.
- Comprender los procesos y dimensiones involucradas en la definición de Gestión de Ventas para darle relevancia y generar una relación con sus potenciales clientes.
- Diseñar su plan comercial, teniendo en cuenta: posicionamiento, segmentación, propósito, valor diferenciador, grupo objetivo, definición de objetivos y elaboración de su propuesta comunicacional, entre otros. En el caso de caches profesionales que ejercen, poder mejorar su estrategia y sustentabilidad.
- Generar conocimiento y entregar herramientas que permitan acortar la brecha desde la captación de clientes y su fidelización.
- Co-crear una comunidad de coaches con una inquietud similar, que quieran complementar sus fortalezas y ampliar su oferta junto a otros, teniendo un propósito común que los inspire.
- Utilizar las distinciones de coaching para aumentar las ventas, llegar a más personas y generar aprendizaje transformacional para crear un mundo mejor.
METODOLOGÍA
Metodología cognitiva/experiencial (Ciclo de KOLB): Contenido asincrónico y reuniones sincrónicas online con experiencias de aprendizaje que permitirán fortalecer ciertas distinciones de coaching (oferta, ser, hacer, comunicación, entre otras) e incorporar competencias de ventas, construcción de marca e implementación de destrezas aprendidas para cumplir el objetivo del programa.
ACTIVIDADES DEL CURSO
1. GALLUP: se incorpora estudio de 5 fortalezas para construir el aprendizaje focalizándose el accionar a través de ellas. (CliftonStrengths).
2. CONTENIDO ASINCRÓNICO EN PLATAFORMA:
Modalidad: 100% On-line
Duración: cápsulas de videos (total aprox: 60 - 75`minutos por módulo), realizado por los facilitadores de forma exclusiva para este programa en donde se entregará el contenido (cognitivo) y se complementará con ejercicios individuales (experiencial).
2. REUNIONES SINCRÓNICAS EN EQUIPO
Espacio para compartir aprendizajes, aclarar inquietudes y compartir casos o situaciones reales para ser discutidas y analizadas de manera grupal. Se trabajará de manera interactiva con ejercicios prácticos para ejercitar y poner en acción el contenido visto previamente en la plataforma virtual.
3. DOCUMENTOS DE ESTUDIO:
Presentaciones, lecturas y videos sugeridas que complementan el contenido exclusivo del programa (opcional).
4. FORO DE CONVERSACIÓN:
Se habilitará en la plataforma un blog o foro para que los participantes interactúen y tengan la posibilidad de crear una red de aprendizaje colaborativa, accesible a todas las generaciones futuras (tejer red). El objetivo de este espacio es realizar seguimiento y habilitar un espacio para ampliar y compartir experiencias a largo plazo.
¿QUÉ VAS A APRENDER?
CAMPAMENTO BASE (landing page que se envía al momento de la inscripción)
Levantamiento, preparación y Auto-evaluación
Campamento 1 MERCADO
MPV: Historias de Usuario
Observador o mindset: explorador (valor: coraje)
Conversaciones de indagación y escucha
- Teoría del consumidor (corto, mediano y largo plazo)
- Posicionamiento
- Segmentación de mercados
- Producto / servicio
- Propósito (IKIGAI)
Campamento 2 MARCA
MPV: FODA + Elevator Pitch
Observador o mindset: innovador (Valor: creatividad)
Conversaciones de posibilidad
- Marca personal y construcción de marca
- Perfil emprendedor
- Coherencia comunicacional
- Imagen de marca
- Diferenciación y relevancia: claves en el desarrollo de marca.
- FODA y FODA Acción personal / empresa
- Construcción de Logros
Gallup Assessment
¿Cómo poner las fortalezas al servicio del proyecto de construcción de su marca?
Campamento 3 PROCESO DE VENTA
MPV: Propuesta de Valor / Customer Journey
Observador o mindset: protagonista (Valor: responsabilidad)
Confianza y contexto - Conversaciones para la acción
- Proceso de venta
- Customer Journey
- Generar acceso (recomendación, alianzas comerciales, reputación y contacto directo).
- Conocimientos y experiencia
- Habilidades y competencias
- Tipos de conversaciones en ventas (tradicional, consultiva y coaching)
- Cierres de negocio
- Preparación C-E-L
Campamento 4 CREANDO FUTURO
MPV: (Plan de acción o Backlog)
Observador o mindset: ágil (Valor: visión de futuro y resiliencia)
Conversaciones de aprendizaje continuo
- Mejora continua y valor incremental e iterativo.
- Escalar el negocio.
- Matriz de atractividad del negocio/posición de la Unidad Estratégica de negocio
- Implementación (Franklin Covey)
- Gestión de datos.
- Medición (5 niveles ROI Donald Kirkpatrick) Assessment
- Marketing digital (redes sociales: pull vs push) y Comunicación
- nuevo: informa propuesta de valor, beneficios, productos y servicios.
- crecimiento: penetración, promoción, beneficios (innovación incremental)
- madurez: reforzar y refrescar marca, extensión de productos, capitalizar posicionamiento de marca
- declinación: dejar morir y crear nuevas posibilidades (innovación disruptiva /productos y servicios)
REGRESO AL CAMPAMENTO BASE: landing page
Investigación, retrospectiva y aprendizajes
EXTRA-BONUS
• Plan de marketing personal
• Devolución coaching fortalezas Gallup
EQUIPO DOCENTE
JUAN PABLO LAROZE
- MBA Executive, ingeniero en administración de empresa.
- Coach Ontológico Profesional Avanzado con especialización en coaching de equipos,
- Negocios Conscientes, Biología Cultural y Deportivo.
- Analista certificado en TLC, instrumento de medición de liderazgo y cultura.
- Experiencia docente en universidades chilenas.
- Presidente de la Asociación de Coaching Ontológico de Chile.
- 25 años de experiencia comercial y ventas, construcción de marcas y liderazgo en equipos de trabajo de empresas nacionales e internacionales.
- 5 años en el camino de acompañar seres humanos contribuyendo al bienestar y crecimiento profesional, tanto en procesos de vida, organizacional y social a través de expandir mis conversaciones compartiendo experiencias y colaboración.
PIERA LOMBARDI
- Diseño y Marketing, especializada en Innovación.
- Coach Ontológico Profesional, con formación en coaching de equipos, agilidad y Fundamentos de Biología Cultural.
- Mentora en Centro de Liderazgo y Negocios Conscientes y docente en programas de formación continua de la UDD.
- Líder coach en empresa Falabella Chile
- Vicepresidenta de la Asociación de Coaching Ontológico Profesional
- 6 años ejerciendo como coach organizacional en Latinoamérica, tras reinventarse al descubrir su pasión y elegir transformar su experiencia laboral y personal en distinciones para acompañar a otros y contribuir a humanizar las organizaciones.
ASPECTOS FORMALES
CERTIFICACIÓN
El curso entrega un diploma (Newfield Network) que certifica la participación en el programa y se entregará en el caso de complementar todo el contenido asincrónico y asistir (o mirar grabaciones) de todas las sesiones sincrónicas.